営業電話・テレアポの本の選び方｜電話応対本と専門本を使い分ける

営業電話やテレアポを改善したくて本を探すと、一般的な電話応対本と、アポイント獲得に特化した営業本の両方が候補に出てきます。どちらも「電話のかけ方」を扱いますが、失礼のない受け答えを整える本と、短い会話で次の接点をつくる本では、学ぶ内容も使いどころも違います。

選ぶときは、まず自分が止まっているのが電話の基本なのか、営業電話特有の進め方なのかを切り分けます。この記事では、電話応対本とテレアポ・電話営業本の違いを整理し、どんな状態ならどちらを先に選ぶか、専門本の中では何を購入前に確認すればよいかまで具体本とともに説明します。

営業電話では「電話応対本」と「テレアポ本」で学ぶゴールが違う

営業電話の本選びで最初に分けたいのは、「電話で失礼なくやり取りできるようになりたい」のか、「新規の相手と短時間で会話を進め、次の接点をつくりたい」のかです。両方とも発信を扱いますが、必要な知識の中心は同じではありません。

一般の電話応対本は、名乗り方、敬語、用件の伝え方、相手が不在のときの対応など、ビジネス電話としての土台を整えるのに向いています。対してテレアポ・電話営業の専門本は、電話をかける前の準備、最初の会話の組み立て、断られたときの対応、アポイントへつなぐ流れなど、営業目的の発信に重点を置きます。

さらに、電話でアポイントを取るところまではできているのに、その後の質問・説明・提案で止まるなら、必要なのは電話応対本でもテレアポ本でもなく、商談や営業の話し方を扱う本です。まずは今止まっている地点を、次の3段階で確認してみてください。

そのため、「営業で電話を使うから営業本」と決めるのも、「電話の話だから電話応対本」と決めるのも早すぎます。今のつまずきがどの領域にあるかで、先に読む本は変わります。

発信の基本や敬語で迷うなら、一般の電話応対本が先

電話をかけるときの第一声に迷う、相手や担当者への敬語に自信がない、用件を簡潔に伝えられない、といった段階なら、テレアポの技法を増やす前に電話応対の基礎を整える方が判断しやすくなります。

たとえば『電話応対、これができればOKです!』は、電話の受け方だけでなく、かけ方、敬語、クレーム対応、緊張しやすい場面まで扱う本です。営業電話専用ではありませんが、「発信そのものにまだ迷いがある」という人が、ビジネス電話の型を確認する入口として使えます。

この段階では、アポイント獲得のテクニックが多い本よりも、まず相手に失礼なく用件を伝えられることの方が優先です。一般の電話応対本を比べたい場合は、電話応対について学べるおすすめの本ランキングで、発信・敬語・場面別会話例の扱いを確認できます。

基本はできるのに切られる・断られるなら、テレアポ専門本へ進む

一方で、名乗り方や敬語には大きな不安がなく、電話をかけること自体もできるのに、用件を伝える前後で切られる、断られた後に会話を続けられない、アポイントにつながらないという場合は、一般の電話応対本だけでは不足しやすくなります。

必要なのは、「正しく電話する方法」より、「営業目的の電話をどう進めるか」を扱う本です。『はじめてのテレアポ成功ブック』は、事前準備から話し方、応酬話法、継続までを一連の流れに沿って扱っています。営業電話の基本は分かるものの、テレアポ特有の流れを最初から整理したい人はこちらの方向が合います。

ここでのポイントは、「電話が苦手だから専門本」ではなく、苦手の場所を見極めることです。電話の基本で止まるなら応対本、営業電話の進行で止まるなら専門本と分けると、似たテーマの本を何冊も買わずに済みます。

テレアポ本は「フレーズの多さ」より会話の流れを確認する

テレアポ本を選ぶ段階まで進んだら、目につく決め文句や切り返しフレーズの数だけで比較しない方がよいでしょう。営業電話は、最初の一言だけで完結せず、相手の反応によって次に言うことが変わるからです。

購入前には、目次や試し読みで「準備」「最初の話し方」「相手の反応への対応」「次の行動」がどこまで連続して扱われているかを確認します。自分が困っているのが断られた後なら、導入だけ詳しい本より、応酬話法や会話の分岐まで扱う本の方が目的に合います。

初めて専門本を読むなら、一連の流れを追える本を選ぶ

テレアポ専門本を初めて読む人は、個別テクニックを拾い集めるより、電話をかける前から会話後までの全体像を追える本の方が、自分の弱点を見つけやすくなります。

『はじめてのテレアポ成功ブック』は、出版社の目次で「マインド」「事前準備」「話し方」「応酬話法」「継続法」という順序が確認できます。何を言うかだけでなく、準備から継続までを一つの流れとして学びたい人に向く構成です。

逆に、すでに自分の課題が「冒頭で切られる」「短い時間で興味を持ってもらえない」など具体的なら、全体入門より、その部分に比重を置いた本を選ぶ余地があります。

電話の先にオンライン商談が続くなら、リモート営業まで扱う本も候補

専門本は、刊行時期の新しさだけでなく、想定している営業の流れも確認します。電話でアポイントを取った後、そのままオンライン商談へ進む仕事なら、テレアポだけで完結する本より、その先まで扱う本の方が仕事全体をつなげて理解しやすくなります。

『超効率的に結果を出す テレアポ＆リモート営業の基本』は2021年刊で、テレアポからリモート営業へ進む流れを想定し、アプローチからクロージングまでを扱っています。電話で次の接点をつくることに加えて、オンラインでの商談まで連続して学びたい人は、このような守備範囲の本も候補になります。

反対に、現在の課題が「まずアポイントを取れるようになること」に限られているなら、リモート商談まで広く扱う本より、テレアポの準備・導入・応酬話法に絞った本の方が必要な箇所を追いやすい場合があります。刊行年だけで優劣を決めず、自分が改善したい範囲と本の守備範囲を合わせてください。

購入前には、自分の営業電話と本の前提が合うかを見る

テレアポ・電話営業の本は、書かれたフレーズをそのまま使えるかどうかだけでなく、自分の仕事に置き換えられるかで選ぶ必要があります。扱う商品・サービス、相手との関係、電話の目的、社内ルールが違えば、同じ会話例でも使い方は変わります。

購入前に確認したいのは、まず目次と試し読みです。自分が困っている場面が独立した章や節で扱われているか、会話例だけでなく「なぜその順序で話すのか」まで説明されているかを見ます。出版社の内容紹介だけで判断しにくい場合は、目次の具体性を優先すると本の守備範囲をつかみやすくなります。

会話例が自分の仕事と違っても、判断の流れを転用できるか確認する

本の会話例が自分の業界と完全に一致するとは限りません。重要なのは、例文の単語をそのままコピーできるかより、「相手に何を伝え、どんな反応なら次にどう進むか」という判断の流れを読み取れるかです。

会話例しかなく理由が見えにくい本は、仕事条件が変わったときに応用しづらいことがあります。反対に、会話の目的や分岐まで説明されていれば、自社の商品や顧客に合わせて置き換えやすくなります。試し読みがある場合は、例文の多さだけでなく、その前後の解説も確認してください。

本のトーク例より、法令・自社ルールや現在の運用を優先する

営業電話は、会社ごとに対象顧客、名乗り方、案内できる内容、次に引き継ぐ手順などが異なります。本に載っているトーク例は学習材料として使えても、そのまま自社の正式な応対手順になるわけではありません。

また、消費者への電話勧誘販売に該当する場合は、特定商取引法による規制があります。消費者庁の特定商取引法ガイドでは、勧誘に先立つ事業者名や勧誘目的などの明示、契約を締結しない意思を示した相手への勧誘継続・再勧誘の禁止などが示されています。営業電話すべてに同じ規制が一律に当てはまるわけではないため、自社の取引形態に適用される法令を確認することが必要です。

社内でスクリプトや禁止表現、連絡ルールが決まっている場合も、本より法令や自社ルール、現在の運用を優先します。「そのまま使える一冊」を探し切るより、その範囲の中で改善できる部分を学べるかを見る方が現実的です。

迷ったら、今止まっている地点に近い本から読む

営業電話・テレアポの本選びでは、「専門的な本ほどよい」と考える必要はありません。電話の基本が不安なら一般の電話応対本、基本はできるのにアポイント獲得で止まるならテレアポ専門本、専門本の中でも課題が限定されているならその場面を厚く扱う本、という順に絞ると選びやすくなります。

両方に不安がある場合は、まず名乗り方・敬語・発信の基本を整え、その後にテレアポ特有の会話設計へ進む方法があります。土台が曖昧なまま切り返しの技法だけを増やすより、「何を直しているのか」を分けて学べるからです。

一方、電話でアポイントを取るところまでは困っておらず、その後の質問・説明・提案で会話が止まるなら、電話応対本やテレアポ本の範囲から外れ始めています。その場合は、営業職の話し方本は何から読む？経験と担当場面から入口を決めるで、商談のどの場面を学ぶかから選び直す方が近道です。

購入前には「この本を読んで改善したいのは、電話の基本か、アポ獲得までの進め方か、商談そのものか」を一文にしてみてください。その答えが、本の種類を決める最も重要な基準になります。